컨설팅 수주, 프로젝트 입찰 참여, 거래처 확보 등을 위해 설득력 있는 제안서를 작성하려면, 본래 무엇을 위해 제안서를 작성하는지를 제대로 인식하고 있어야 한다.

 제안서를 작성하는 큰 목적은 '고객과의 커뮤니케이션', '약속한 내용을 문서화'하는 데 있다.

 1. 커뮤니케이션 도구로써의 제안서

 제안서의 큰 목적 중 하나는 '고객과 커뮤니케이션하는 도구'라는 것디아. 커뮤니케이션 단계는 세 가지로 나누어 생각할 수 있다.

 1) 정보확인

 무슨 목적으로 어떤 시스템(컨설팅)으로 할 것인지, 이미 결정되어 있는 경우의 제안이다. 이러한 제안은 제안자의 의사보다 고객의 생각이나 지금까지 협의한 내용을 토대로 이대로 진행해도 괜찮은지 확인하는 것을 목적으로 한다.

 2) 설득

 어떤 목적으로 어떤 시스템(컨설팅)으로 할 것인지 결정은 했지만, 어떤 방법으로 실현할지 잘 모를 경우의 제안이다. 제안자는 최적의 실현 방법을 고객에게 제시할 의무가 있다. 제안자는 왜 그 방법이 최적의 실현 방법인지에 대해서 고객을 설득할 수 있어야 한다.

 3) 동기부여

 정말 시스템화(컨설팅)이 필요한 것인지 근본적인 것부터 동기를 부여할 경우의 제안이다. 고객이 테마의 중요성을 이해하는 것과 실행에 옮기기 위한 판단 사이에는 상당히 큰 Gap이 존재하는데, 제안자는 이 간극을 좁힐 수 있어야 한다.

 2. 약속내용의 문서화

 제안서에는 "약속한 내용을 문서화한다"는 또 다른 역할이 있다. 어떻게든 약속이 이뤄지면, 그 앞에는 "제안한 내용을 실현해야 한다"라는 현실이 기다리고 있다. 즉, 제안 내용은 문서화된 약속이고 계약과 같아서 나중에 멋대로 변경할 수 있는 것이 아니다.