프롤로그 - 법인보험영업 하시는 분들에게...

Posted by INSIGHT CONSULTING
2014. 10. 23. 18:28 [경영] 교육장/법인보험

 

 

 현재 법인 보험시장의 규모는 매년 급성장을 하고 있고 종사자 수도 수천명에 이르고 있습니다. 그러나 이러한 규모의 조직을 갖추기까지에는 하나의 핵심적 비즈니스 모델이 있었습니다.

 

 

  법인 보험시장의 가장 중요한 시점은 2012년 전후로 나뉠 수가 있습니다. 2012년 전에도 법인을 상대로 하는 보험조직은 있었지만 S, K사와 같은 대표적인 원수사나 보험GA 몇 개 정도의 소규모의 조직으로 구성된 특수성이 있는 조직이었습니다.

 

 2011년 말 세법 및 상법이 개정 되면서 법인 보험시장에는 유행과 같은 광풍이 불기 시작했습니다. 이는 바로 임원의 퇴직금규정입니다. 퇴직금규정이 정관에 정확하게 명시하지 않으면 퇴직시점에 직원과 같은 퇴직금 규정을 적용하고 나머지는 종합소득세에 합산하여 개인소득세를 부과한다는 것입니다. 그러면서 법인영업의 핵심은 정관에 집중되기 시작했고 그때부터 심심치 않게 어떤 보험FC1000만원 계약했다느니 2000만원 계약했다느니 하는 소리가 들려오게 되었습니다. 퇴직금 규정을 바꿔주고 퇴직 시 금액(예를 들어 10억 플랜)을 정해놓고 그만큼의 금액을 법인 이름으로 적립 한다는 것입니다. 이러한 컨셉은 법인 보험시장의 큰 비즈니스 모델이 되었고 개인보험에서도 뛰어난 실적을 거둔 분들이 법인 보험으로 많이 넘어오는 계기가 되었습니다. 대표적인 법인보험 GA회사인 P사와 VA사는 규모가 급속도로 성장을 해가기 시작한 것도 이 시점이었습니다. 이러한 퇴직금 영업 컨셉은 절세와 관련한 재무 컨설팅으로 더욱 더 전문적으로 진화하면서 퇴직금 외에 가지급금 해결, 명의신탁, 자사주 매입, 가업승계, 개인사업자 법인전환 등 다양한 컨셉으로 뿌리를 뻗어나가기 시작하였습니다.

2년 반 정도 시간이 흐른 2014년 현재 법인보험시장은 대형 보험GA를 포함한 보험 원수사들은 법인 보험 영업 조직망을 전국적으로 1000명 이상 구축을 하였고 매일 각 보험회사에 속해있는 100여명의 텔레마케터 직원들이 5000천여 콜 이상의 전화를 기업에 하고 있는 상황입니다.

 

 대형 법인보험회사의 경우 전국에 있는 직원교육을 위해 세무사, 회계사, 경영지도사 등의 전문가를 초빙을 해서 매일 저녁 온라인 강의를 진행하고 있으며 기업에 영업을 할 때에는 보험가입이 목적이라는 것을 최대한 숨기며 법인보험 회사명을 그대로 쓰기 보단 산업은행, 중소기업중앙회, 중소기업진흥공단 혹은 이외 유사한 명칭을 사용하여 영업을 하고 있는 실정입니다.

 

 현재 법인 보험시장은 피곤한 상태입니다.

 

 

 첫째, 기업 대표의 피로입니다. 기업의 대표 및 관리자는 하루에도 수십통씩 법인보험회사의 전화를 받습니다. 법인보험회사명을 밝히고 전화를 하는 곳도 있는 반면 중기청이나 중진공과 같은 정부부처의 이름을 유사하게 해서 헷갈리게 전화를 하는 곳도 많습니다. 대표들은 바쁜 시간을 쪼개서 만나도 정관개정이나 명의신탁에 대한 상담 혹은 보험을 유도하는 상담을 하니 지금 대표들은 정신적으로 피곤한 상태입니다. 실제로 정관 개정이 되어있지 않고 가지급금이 있는 상황이라도 똑같은 상담을 지속적으로 하게 되면 대표들은 오히려 더 거부반응을 보는 경향이 많습니다.

   

 

 둘째, 법인보험FC피로입니다. 2012년 이후 보험영업 분야에선 자칭 최고라고 일컫는 보험FC분들은 법인보험시장이 일명 노다지라는 소리를 듣고 이 시장에 많이 뛰어들었습니다. 그러나 법인영업의 경우 전문적인 지식이 필요한 기술영업이라 개인보험에선 고객관계관리를 잘해서 보험왕을 하던 분들도 법인영업에서는 힘을 못 쓰는 경우도 빈번했습니다. 그때부터 지금까지 해오고 있는 법인보험FC분들은 이제 어느 정도 금전적으로 자리를 잡은 상태이지만 항상 영업 컨셉의 부재에 피로감을 느끼고 있습니다. 이미 대부분의 기업대표들은 법인보험FC분들과의 수차례 상담을 통해 정관이나 절세 또는 주식이동에 관한 내용을 어느 정도 다 파악하고 있는 상태이고 관심이 있던 기업은 상당수가 보험도 가입이 되어있는 것입니다. 그래서 세무사를 동행해서 간다든지 기존의 보험을 깨고 다시 가입 시키는 행위를 하는 경우도 있습니다. 그러나 분명 지금의 법인보험FC 분들에게 필요한 것은 2012년 정관만큼 시장을 바꿀만한 강력한 비즈니스 모델일 것입니다.

 

 

 셋째, 법인보험 텔레마케터의 피로입니다. 법인보험의 경우 텔레마케터에 의한 DB로 상담예약을 해서 영업을 하는 시스템이기 때문에 2012년 이후 법인보험조직의 경우 텔레마케터 조직이 굉장히 커졌습니다. 경영컨설팅 회사라는 컨셉, 중소기업중앙회의 노란우산공제 컨셉, 정책자금 관련 컨셉 등 최대한 보험가입이 목적이라는 것을 숨기고 대표와의 약속을 잡는 것이 그들의 임무입니다. 그러나 2014년 현재 이들도 피로한 상태입니다. 새로운 스크립트, 즉 새로운 컨셉이 없기 때문입니다. 보통 120~130만원 정도의 기본금이 책정되어 있고 약속을 잡은 DB에서 계약이 나오면 일정 부분의 인센티브 받는 것입니다. 그리고 그 외에도 기업 대표와의 약속을 잡으면 10000원 그 외 이사, 부장 등의 약속을 잡으면 5000원의 수수료를 주는 곳도 있습니다. 그러나 새로운 비즈니스 모델의 부재로 대표와의 약속을 잡는 것도 어렵고 계약 또한 잘나오지 않으니 대표가 아닌 과장, 부장들과 약속을 잡아서 수당이라도 받겠다는 경우가 많이 늘고 있습니다. 이런 시스템은 법인보험회사에서는 손실비용이며 비생산적인 활동이라고 할 수 있습니다.

 

 다가오는 2015년을 준비하면서 레드오션이 되어버린 법인보험의 돌파구는 다향한 컨셉을 탑재하며 실제로 중소기업에서 필요로 하는 부분에 대한 직접적인 도움이 되어야 한다는 것입니다. 기업에서 경영컨설팅을 받고 난 후에  납득이 가능한  보험수당 또는 현금수당을 받아야 계약확률 및 유지율이 올라갈 것입니다.

 

 실제로 진행이 어려운 자사주매입, 명의신탁, 현물출자에 의한 법인전환, 특허자본화 등의 컨셉은 줄어나가고 실행이 가능한 기본적인 컨설팅 부분부터 이해를 해 간다면 어지럽혀진 보험시장은 어느정도 정리가 된다고 볼 수 있습니다. 

 

  현재 INSIGHT CONSULTING은 5개의 법인보험조직과 협약을 맺으며 강의 , AP자료 제공, 동행, 컨설팅 실무를 ONE-STOP으로 진행을 하고 있으며 저희와 함께하는 보험조직의 매출은 150%상승하였고 수진업체의 대표님들의 만족도도 상당히 올라가고 있습니다. 

 

 이론적인 부분은 핵심위주로 강의하며 실전에서 보험조직과 활용이 가능한 AP화법, RP, Closing 및 관리에 활용할 수 있는 경영컨설팅 컨셉 교육을 8가지 준비하였습니다.

 강의 맛보기 및 내용은 카테고리에서 확인할 수 있습니다. 

  • Concept 0 제안서 및 수행계획서 작성법
  • Concept 1 기업부설연구소
  • Concept 2 벤처 & 이노비즈
  • Concept 3 정책자금
  • Concept 4 개인사업자 법인전환
  • Concept 5 가업승계
  • Concept 6 인사노무
  • Concept 7 경영분석

 5인 이상을 최소 인원으로 하여 컨셉당 강의를 책정하였으니 문의사항은 아래의 연락처로 부탁드립니다.

 

대표 컨설턴트 고명환 

010-7900-7091 

대표 컨설턴트 노광진

010-2908-8267

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